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2005.11.09

「個客識別マーケティング」

POSデータによるマーケティングにおけるバイブルに近い存在になっている本でしょうか。そんなわけで、読むことにしました。

小売業でのセール販売や目玉商品などのマスに向けた価格戦略ではなく、上得意に対するサービス強化に的を絞ることにより営業強化を図る手法が述べられています。

面白いと思ったのが、徹底したチェリーピッカーの排除です。テレビ番組で、お買い得商品をうまく買い集める「賢い買い物方法」なんてのを見たことがあるくらい、チェリーピッカーはたくさんいることでしょう。利益を産み出さない価格戦略の廃止は、なるほどです。

ツールとして挙げられている「10P」のひとつ「ポイント制度」。家電量販店の戦略ですっかりおなじみですね。いまやどこの小売店でも採用しているポイント制度は、こういう著書や論文が影響しているのでしょうね。

この本の残念なところが、「個客識別」戦略が押し付けがましいところ。また、特定POSメーカに偏った実践手法も気になります。

個客識別マーケティング/ブライアン・P・ウルフ/ダイヤモンド社/ISBN4478501599

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