『戦略的交渉入門』

交渉学の入門書。大体、そんな学問分野があるんだ…。交渉っていうと口八丁手八丁たまには恫喝でで相手を丸め込んで勝ち取るものっていう印象があるけど、経営学での「交渉」は、ちゃんと理論に則った紳士的なものです。

序盤に、よい交渉の定義があります。「当事者双方の正当な要望を可能な限り満足させ、対立する利害を公平に調整し、時間がたっても効力を失わず、また社会全体の利益を考慮に入れた解決」。まさに三方よし。交渉ってゼロサムで自分の取り分を最大化するゲームじゃないんですね。

コンパクトな新書ながらみっちり詰まってる本ですが、その中から僕が抜き出したポイント3点。

(1) アンカリングには最新の注意を払う
(2) パワープレーはスルーする
(3) 集団的浅慮を理解しておく

何かとストレスがかかる交渉事、勝ち負けを決める対決の場所ではなく、互いの協力のもと建設的な課題解決を作っていく場でありたいですね。